搜狐網(wǎng)湖南（文/黃文成）近日，抖音電商公布了近一年發(fā)展數據。通過(guò)興趣電商成為頭部電商平臺后，抖音電商在貨架電商領(lǐng)域也取得了新發(fā)展。據抖音電商透露，2022年其電商總GMV增長(cháng)80%，其中，貨架電商占比已經(jīng)超過(guò)30%。
近年來(lái)，鹽津鋪子公司不斷加大社交渠道的投入，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展，各核心產(chǎn)品在抖音已經(jīng)取得了行業(yè)領(lǐng)先的地位。
通過(guò)社交渠道傳播及種草，全面帶動(dòng)其他電商平臺業(yè)務(wù)的高速增長(cháng)。尤其是在抖音平臺與主播種草引流，拼多多爆款出擊，引領(lǐng)突圍電商、直播、社區團購等渠道。
據鹽津鋪子2022年年報顯示，全年電商渠道實(shí)現營(yíng)業(yè)收入4.18億元，占比由2021年的6.08%，大幅提升至14.45%。
鹽津鋪子這一優(yōu)異表現也得到業(yè)界的普遍認可和高度贊同。近日，國內知名商業(yè)顧問(wèn)劉潤，就專(zhuān)門(mén)撰文分析了鹽津鋪子在抖音電商成功案例。
據資料顯示，潤米咨詢(xún)創(chuàng )始人，線(xiàn)上音頻課程《劉潤·5分鐘商學(xué)院》主理人，前微軟戰略合作總監，曾任海爾、百度、恒基地產(chǎn)、中遠國際、晨興資本、康寶萊等多家企業(yè)的戰略顧問(wèn)，香港上市公司恒富控股獨立董事，互聯(lián)網(wǎng)轉型專(zhuān)家。
他在文中分析了鹽津鋪子主打9.9元左右的低價(jià)小零食，一個(gè)月，260萬(wàn)單，是如何做到的？
“首先，當然是內容場(chǎng)。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個(gè)20多人的BD團隊，專(zhuān)門(mén)和能做好內容的達人合作。這20多人的戰斗力超強。他們合作了非常、非常、非常多的達人。有多少達人呢？157萬(wàn)?！?/span>
劉潤認為，這主要是因為這個(gè)團隊很勤奮，同時(shí)也是因為小零食本身價(jià)格比較低且轉化率不錯，達人的帶貨意愿度較高。這157萬(wàn)達人用短視頻和直播帶貨，在內容場(chǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)售，能占到整個(gè)鹽津鋪子的55%。
此外，他還為鹽津鋪子嚴格品控點(diǎn)贊。
他指出，鹽津鋪子“用戶(hù)購后好評率”，及“商品90天內復購率”，都處于行業(yè)優(yōu)秀水平?；诖罅康膬?yōu)秀反饋，平臺識別出來(lái)，這是一家值得推薦的好品牌。
因此，鹽津鋪子因為在內容場(chǎng)里提供給用戶(hù)的良好體驗，獲得了更多的流量?jì)A斜。在“猜你喜歡”頁(yè)，出現次數更多；在“搜索結果”頁(yè)，排在別人前面。
最后，鹽津鋪子整體貨架場(chǎng)的收入占比，高達35%。這部分成交，幾乎全是“靜默成交”，不需要付出任何勞動(dòng)。因為你給了用戶(hù)很好的體驗。這是你應得的。
雖然在電商銷(xiāo)售方面取得長(cháng)足進(jìn)步，但鹽津鋪子并未滿(mǎn)足于此。
公司表示，未來(lái)，公司電商業(yè)務(wù)將繼續聚焦大單品策略，陸續復制和打造更多的線(xiàn)上超級爆款；在社交電商平臺品牌勢能的引領(lǐng)下，快速做大傳統電商平臺業(yè)務(wù)，在各大平臺打造爆品矩陣；通過(guò)視覺(jué)優(yōu)化，包裝升級，營(yíng)銷(xiāo)事件等進(jìn)一步全面提升鹽津鋪子的品牌力。
《劉潤：2023年，誰(shuí)能在抖音電商賺到錢(qián)？》部分節選：
加速器：全域互聯(lián)互通
看視頻。這條視頻，來(lái)自一家大家比較熟悉的食品品牌“鹽津鋪子”。他們主打9.9元左右的低價(jià)小零食。你猜，他一個(gè)月的銷(xiāo)量，大概有多少？260萬(wàn)單。
是的。一個(gè)月，260萬(wàn)單。
如何做到的？
首先，當然是內容場(chǎng)。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個(gè)20多人的BD團隊，專(zhuān)門(mén)和能做好內容的達人合作。這20多人的戰斗力超強。他們合作了非常、非常、非常多的達人。有多少達人呢？157萬(wàn)。
這也太多了吧？是的。這主要是因為這個(gè)團隊很勤奮，同時(shí)也是因為小零食本身價(jià)格比較低且轉化率不錯，達人的帶貨意愿度較高。這157萬(wàn)達人用短視頻和直播帶貨，在內容場(chǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)售，能占到整個(gè)鹽津鋪子的55%。
很厲害。
那，還有45%呢？主要來(lái)自：貨架場(chǎng)。
鹽津鋪子對自己產(chǎn)品，有非常嚴格的品控。所以“用戶(hù)購后好評率”，及“商品90天內復購率”，都處于行業(yè)優(yōu)秀水平?；诖罅康膬?yōu)秀反饋，平臺識別出來(lái)，嗯，這是一家值得推薦的好品牌。
那么，你猜，當你在抖音商城逛零食，在搜索框里搜零食，平臺識別出來(lái)，你可能想買(mǎi)鵪鶉蛋時(shí)，它會(huì )推薦給你哪個(gè)品牌的鵪鶉蛋呢？
當然是鹽津鋪子。
為什么？
你要理解，商城的位置，搜索的排名，并不是完全“貨幣化”的，不是誰(shuí)出錢(qián)多，誰(shuí)就排在前面。你出錢(qián)多，但產(chǎn)品口碑差，老刷到只會(huì )讓用戶(hù)反感，更不會(huì )下單。這樣，不但“坑位”被浪費了，還會(huì )影響用戶(hù)體驗。對電商平臺來(lái)說(shuō)，“坑產(chǎn)”（和帶來(lái)的傭金）是和“坑位費”同等重要的指標。甚至長(cháng)期來(lái)說(shuō)，對抖音，坑產(chǎn)比坑位費更重要。因為這樣才能保護用戶(hù)體驗。
所以，抖音電商一定會(huì )在貨架場(chǎng)，推薦內容場(chǎng)里用戶(hù)評價(jià)最高、體驗最好的產(chǎn)品。因此，鹽津鋪子因為在內容場(chǎng)里提供給用戶(hù)的良好體驗，獲得了更多的流量?jì)A斜。在“猜你喜歡”頁(yè)，出現次數更多；在“搜索結果”頁(yè)，排在別人前面。
最后，鹽津鋪子整體貨架場(chǎng)的收入占比，高達35%。
這部分成交，幾乎全是“靜默成交”，不需要付出任何勞動(dòng)。因為你給了用戶(hù)很好的體驗。這是你應得的。
所以你發(fā)現沒(méi)有，內容場(chǎng)和貨架場(chǎng)，不是兩個(gè)獨立的場(chǎng)。內容場(chǎng)的良好運營(yíng)，能增加貨架場(chǎng)獲得自然流量的比率。根據今年4月的數據，直播用戶(hù)到貨架場(chǎng)的ARPU（平均每用戶(hù)貢獻銷(xiāo)售額），額外獲得356元的提高。
反之亦然。
越來(lái)越多用戶(hù)，開(kāi)始在貨架場(chǎng)“主動(dòng)”搜索，然后下單。如果你的商品在貨架場(chǎng)表現很好，那你用短視頻/直播推的時(shí)候，平臺也一定愿意助推一把。平臺愿意把更多免費的自然流量，給這些商家。因為你的商品是經(jīng)過(guò)用戶(hù)“用購買(mǎi)投票”的。
內容場(chǎng)做得好，貨架場(chǎng)就會(huì )被平臺加持；貨架場(chǎng)做得好，內容場(chǎng)也會(huì )被加持。這就是：飛輪效應。抖音電商把這種飛輪效應，叫做“全域互聯(lián)互通”。
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飛輪效應的核心，是一個(gè)回路。
你有過(guò)把麥克風(fēng)對準音箱，然后聽(tīng)到刺耳嘯叫的體驗嗎？麥克風(fēng)的聲音，增強了音箱；音箱出來(lái)的聲音，又反過(guò)來(lái)增強了麥克風(fēng)。聲音在麥克風(fēng)、音箱這個(gè)“回路”里，不斷彼此增強，越來(lái)越響，最終形成嘯叫。
這種因增強果，果反過(guò)來(lái)又增強因，從而形成的回路，越來(lái)越強的效應，就叫：飛輪效應。
飛輪效應一旦形成，從此所有的努力都不會(huì )浪費，只會(huì )在回路里不斷累積，循環(huán)增強，越轉越快。
全域互聯(lián)互通，就是一種飛輪效應。
所有偉大的企業(yè)，都會(huì )把其商業(yè)建立在飛輪之上。建立在飛輪上的企業(yè)，才能自我增長(cháng)，生生不息。
你也可以是。
內容場(chǎng)推動(dòng)貨架場(chǎng)，再用貨架場(chǎng)推動(dòng)內容場(chǎng)，從而產(chǎn)生流量的飛輪效應。這是2023，抖音電商對你來(lái)說(shuō)，最大的機會(huì )。
那么，怎么推動(dòng)，才能讓這個(gè)飛輪越轉越快，最終形成巨大的競爭優(yōu)勢呢？
編輯：黃萍